四、  方案策划题(20题,每题25分,共25分)
20.蓝天乳品集团是我国著名的乳品生产企业,销量和利润连续5年位居同行业前三名.但是,随着企业和行业的发展,蓝天集团也出现了许多亟待解决的问题.首先,我国已经加入WID,乳品市场已经能够向国外开放,国外大型乳品集团正在纷纷抢摊中国市场,其质量稳定,品牌影响力很大,顾客忠诚度很高, 价格也正在向国内企业靠近.总之,国内企业原先具备的价格等优势已经不复存在.其次,国内同行业的竞争日益激烈,不仅出现了几家大型的乳品集团,而且全国各地都有自己实力强大的地方品牌.最后,蓝天集团内部矛盾重重.第一,蓝天集团销售部在全国各地每个省份都设立了一个区域经理,每个区域独立运作.第二,招聘的这35个区域经理水平参差不齐,缺乏统一的培训和指导.第三,区域经理们纷纷抱怨公司的考核机制不合理,干多干少一个样,无法调动他们的工作积极性.
根据这些内部和外部问题,蓝天乳品集团决定对公司进行大规模的调整,于是,它们聘请了一家比较有名望的咨询公司,开始了大刀阔斧的改革.
假设:你是该咨询公司的一名高级顾问,请你为蓝天集团的改革,,提出一个比较合理的方案.主要解决如下问题:
1）试评价蓝天集团现有的市场营销组织结构.
2)试为销售人员设计一个合理的绩效考核标准和考评方法