【摘要】 在决策、动机领域，Higgins（2000）提出了一种新的理论——调节性匹配理论。所谓调节性匹配（regulatory fit），指的是个体的自我调节定向与其行为策略之间的匹配。该理论认为，调节性匹配能增强个体在目标追求过程中的动机强度、主观评价和情绪体验，从而对个体的行为决策产生重要影响。文章围绕调节性匹配的概念、产生、效应及应用价值等问题对相关研究进行综述，并在此基础上提出了现有研究存在的问题及未来的研究方向。
【关键词】 调节性匹配 动机强度 决策 评价
1 调节性匹配的概念
1.1 概念的提出
传统观点认为，评价一个行为或决定的好坏是以结果价值来衡量的，它包括结果效益和结果成本两部分。因此，一个好的决定就是高结果效益和低结果成本的结合。但新近研究表明，除了这种基于结果的评价体系以外，还存在一种基于过程的评价体系。调节性匹配理论探讨的就是这种基于过程的评价体系对决策行为的影响[1]。Higgins（2000）提出，当个体的行为策略支持其当前的自我调节定向时，就会产生一种独立于结果效价之外的、基于过程的价值，即源于调节性匹配的价值（value from fit）[1]。例如，Tamar Avnet和Higgins（2003）发现，不同调节定向的被试使用与之相匹配的策略选择灯具时，他们对所选定的同一款灯具估价更高，并愿意花更多钱购买[2]。此种估价上的差异正来源于调节性匹配所产生的效应。此外，研究还发现，调节性匹配不仅增强了个体的行为动机，还对个体的决策行为、任务绩效、评价态度以及情绪体验等具有广泛的影响[3~5]。总之，无论考察行为动机还是预测行为结果，调节性匹配都具有重要的价值。
1.2 调节性匹配的含义
Higgins（2000）的调节性匹配理论提出，当不同调节定向的个体分别使用各自所偏好的行为策略时，就达成了调节性匹配[1]。例如，促进定向的个体倾向于使用渴望－接近策略、预防定向的个体倾向于使用警惕－回避策略，所以促进定向与渴望－接近策略达成匹配、预防定向与警惕－回避策略达成匹配。这种匹配具有一种动机的力量，即与不匹配相比（例如促进定向个体使用警惕－回避策略，而预防定向个体使用渴望－接近策略），调节性匹配会使个体对自己当前的行为产生一种正确感和重要性的体验，从而增强个体的行为动机，提高任务绩效和情绪体验强度，并对决策行为、评价态度等产生广泛的效应。也就是说，这种匹配对个体的行为具有一种调节作用，因此被称为“调节性”匹配[4, 6]。
我们可以用一个例子来说明。比如，在学校里，很多学生都具有一个相同的目标，即在学习上获得优秀；但这些学生其实可以分为两类：一类学生把“得优”当作一种理想和愿望，他们是真正渴望获得优秀的学生（促进定向）；另一类学生把“得优”当作一种责任和义务，他们其实是担心自己无法获得优秀（预防定向）。这两类学生为了达到自己的目标都会努力学习，但努力的方式会表现出一定的差异。比如，两类学生在实现目标的过程中所使用的行为策略常常会不相同。促进定向的学生更可能采用积极阅读课外材料的策略（渴望－接近策略），而预防定向的学生则更可能采取一丝不苟地完成老师所布置的作业的策略（警惕－回避策略）[7, 8]。当渴望获得优秀的学生采用积极阅读课外材料的策略、担心无法获得优秀的学生采用努力完成老师任务的策略时，他们分别达成了定向与策略之间的匹配，因此对自己的行为会获得更多的“正确感”体验，会产生更强的动机和兴趣，从而更可能坚持与自身的调节定向相匹配的那种行为[1]。这就是调节性匹配所产生的效应。
2 调节性匹配的操作
在实验研究中，我们必须对调节性匹配进行操作，而调节性匹配是指不同调节定向与不同行为策略之间的匹配，因此，我们首先必须区分或诱发被试的调节定向。那么，个体的调节定向是如何产生的呢？
2.1调节定向的产生
研究者认为，调节定向有特质性和情境性之分，前者是个体在成长过程中逐渐形成的个性倾向，而后者则由任务框架的信息线索所诱发[9, 10]。
2.1.1 特质性调节定向的形成及测量
Higgins（1997）认为特质性调节定向的形成与父母的教养目标有关。父母的养育目标可分为促进性目标和预防性目标，前者更关注孩子成长需要的满足，比如鼓励自主和独立，而后者更关注孩子安全需要的满足，如保护孩子免受伤害、预防疾病等[11]。相应的，儿童会习得两种不同的自我调节方式：促进性自我调节和预防性自我调节，前者指向理想目标框架（实现希望和抱负），关注的是积极结果的存在与否；而后者指向应该目标框架（履行责任和义务），关注的是消极结果的存在与否。由于父母教养目标的侧重点以及个体实现理想和应该目标时的主观成败经验不同，个体会逐渐倾向于使用其中一种自我调节方式，形成特质性调节定向，即促进定向或预防定向[12]。
特质性调节定向的测量有两种方法。其一，可采用Higgins等人的调节定向问卷RFQ（the Regulatory Focus Questionnaire) [13, 14]。该问卷具有较好的信效度。其二，可通过自我差异进行测量。测量被试的理想自我、应该自我和现实自我，若理想自我差异（即理想自我与现实自我的差异）的得分高，个体就属于促进定向；若应该自我差异（即应该自我与现实自我的差异）的得分高，个体就属于预防定向[15, 16]。
2.1.2 情境性调节定向的诱发
已有研究发现，情境中所传递出的信息线索能够使个体产生短期的调节定向，即情境性调节定向[17~19]。所以在实验中，研究者常常采用不同的信息呈现方式（促进性框架和预防性框架）表达实质相同的信息，以此来启动个体短期的调节定向。比如在Higgins（2000）的购书研究中，一组被试被告知，购书所需支付的金额为65元，若用现金支付可获得5元奖励，若用信用卡支付则得不到5元奖励（促进性框架）；另一组被试则被告知，购书所需支付的金额为60元，若用信用卡支付必须多付5元手续费，若用现金支付可免于支付5元手续费（预防性框架）。两组分别启动的是促进定向和预防定向[1, 4]。
2.2 调节性匹配的操作方法
Aaker和Lee（2006）综合已有文献，将操作调节性匹配的途径大体归为两种[20]：
第一，使调节定向和行为策略达成匹配。即让不同调节定向的被试分别使用各自所偏好的行为策略。比如，Avnet和Higgins（2006）的研究发现，促进定向的个体偏好以感情为基础进行评价，而预防定向的个体则偏好以理智为基础进行评价[15]。因此，研究者在实验中给被试两个品牌的修改液，让促进定向的被试以感情为基础来选择并评价其中一个品牌，而让预防定向的被试以理智为基础选择，以此达到调节定向与行为策略之间的匹配。
第二，使调节定向和结果效价达成匹配。研究发现，不同调节定向的个体对结果效价的敏感程度不同，促进定向的个体对积极结果比较敏感、而预防定向的个体对消极结果比较敏感，因此，让促进定向的个体预期或体验积极结果的存在、而让预防定向的个体预期或体验消极结果的存在，即能达成匹配。比如，Avnet和Higgins（2003）让促进定向的被试预期选择杯子有什么好处、而让预防定向的被试预期不选择杯子有什么损失，以此达成匹配[2]。
3 调节性匹配的效应
Higgins等研究发现，调节性匹配会对人们的行为、决策产生广泛的效应，主要归纳为以下几点：（1）当调节性匹配出现时，人们追求目标的行为动机将增强；（2）当调节性匹配出现时，人们对预期结果的情绪体验更加强烈，若预期积极的结果出现，则情绪体验更加积极，若预期消极的结果出现，则情绪体验更加消极；（3）调节性匹配提高了个体对自己行为的评价和满意度，也提高了个体对所选物品的价值判断[1]。下文将详细阐述。
3.1 调节性匹配与动机强度
Higgins等人提出，调节性匹配会产生某种动机力量，对个体的行为起到调节作用。已有研究证明，在结果相同的情况下，当个体的行为策略与他们的调节定向相匹配时，个体的行为动机会增强[21, 22]。比如Higgins（2000）的购书研究中，在所付金额相同的情况下，匹配组的被试用现金支付书价的动机比不匹配组更强[1, 3]。研究还发现，调节性匹配所引起的动机增强作用能够促进任务的完成，为目标和行为之间架起一座桥梁。比如在Scott Spiegel（2004）制定周末计划的研究中显示，匹配组被试按时交回周末计划的数量比不匹配组超出48%[3]。
此外，已有研究还显示，调节性匹配组的被试在握力任务中显示出更强的身体忍耐力，在猜词任务中显示出更强的认知坚持性，在抵抗诱惑中显示了更好的自我控制[1, 23]。这些结果一致表明，调节性匹配与更高的动机强度相关联。
3.2 调节性匹配与情绪体验
决策理论认为，对预期结果的情绪体验是影响个体选择的重要因素。通常，当人们预期到积极结果时出现积极情绪，预期到消极结果时出现消极情绪。根据享乐主义理论（the hedonic theory），这种情绪的好坏来源于结果效价所引起的愉快或痛苦体验[11]。但研究发现，调节性匹配能够独立于结果效价之外而对个体的情绪起调节作用，在调节性匹配条件下，个体对预期积极的结果情绪体验更积极，而对预期消极的结果情绪体验更消极[24, 25]。在Idson等人（2004）的实验中，他们分别将结果效价所引起的愉快／痛苦强度和被试的行为动机强度作为协变量，考察了结果效价和调节性匹配对情绪的影响，结果发现，控制愉快／痛苦强度后，结果效价对情绪体验强度的影响不显著，而调节性匹配对情绪体验强度的影响仍然存在；但在控制动机强度后，调节性匹配对情绪体验强度的影响则不显著[4]。这表明，调节性匹配（促进定向／积极结果；预防定向／消极结果）通过影响个体的动机强度增强了其对预期结果的情绪体验，这种匹配的作用是独立于由结果效价所引起的愉快或痛苦体验而存在的。
3.3 调节性匹配与行为评价及价值转移
Higgins（2000）提出，调节性匹配提高了个体对自己行为的评价和满意度，同时也提高了个体对所选物品的价值判断[1, 26]。Higgins（2003）让被试对所选的咖啡杯（经实验安排，所有被试选择的咖啡杯均相同）进行估价。结果发现，调节定向与选择策略匹配的被试对自己的选择更加满意，对咖啡杯的估价比不匹配组超出40%~60%；并且，在控制了由积极结果引起的愉快情绪以及策略的效用等因素之后，这种估价上的差异仍然显著[2]。这充分表明，调节性匹配影响了个体对自身行为的评价和对所选物品的价值判断，并且这种影响作用是独立于其他影响因素而存在的，研究者称之为源于调节性匹配的价值[27]。
研究者试图解释这种源于调节性匹配的价值是如何产生的。他们认为，调节性匹配使个体对自己当前的行为产生了一种“正确感”，这种正确感和重要性的体验是源于调节性匹配的价值产生的基础[28]。在选择的过程中，其实物品的客观价值并没有增加，增加的只是个体对物品的主观价值判断。这种主观上的价值增值现象是个体无意中将源于调节性匹配的价值错误地转移到所选物品上所导致的[29, 30]。因此，一旦被试意识到这种由调节性匹配所带来的“正确感”体验并对此进行评定，这种价值转移就会消失[27]。研究还发现，这种价值转移不仅出现在对所选物品的估价上，还能够与当前行为分开而独立存在。例如，Higgins等人在调节性匹配实验结束几分钟之后，让被试评价漂亮的狗图片（告知被试该任务与先前实验无关），结果发现，在第一阶段实验中产生调节性匹配的被试对狗图片的评价更加积极[25]。
4 评价及展望
调节性匹配理论作为探索个体自我调节的一个新视角，在动机、决策领域已经受到越来越多的关注。该理论把调节性匹配作为一个独立于结果效价之外的过程目标，探讨其对个体的目标行为、动机强度、主观评价以及情绪体验等所起的调节作用，得到了大量实证研究的支持。然而，由于该理论目前尚处于初始阶段，存在以下几点疑问：
（1）调节性匹配与信息加工水平有何关系？
Briley和Aaker（2006）发现，让被试在深思熟虑后再做出评价，或当他们在任务中能够充分利用认知资源时，调节性匹配效应并不显著[20]。该研究显示，调节性匹配效应会受到信息加工水平的限制。那么，在哪种信息加工水平下调节性匹配效应更容易产生？调节性匹配效应又是怎样影响个体随后的信息加工和判断的？
（2）调节性匹配效应与个体的初始动机水平有何关系？
上文我们提到，调节性匹配能够增强行为动机，增加自我调节资源，从而促进了个体的行为表现和情绪体验。然而，Wang和Lee（2006）研究发现，当人们在初始动机水平较低的情况下加工信息时，调节性匹配效应更可能发生[20]。换句话说，如果初始动机非常强烈，那么调节性匹配效应可能不会出现。这两者之间是否矛盾？应该如何解释这种看似矛盾的现象？
（3）如何区分来自调节性匹配的“正确感”体验与由积极结果效价所引起的积极情绪体验？
根据Higgins（2003）的研究，“正确感”体验来源于调节性匹配，是独立于结果效价而存在的一种独特的情绪体验。然而，Kruglanski（2006）对此提出了质疑。他认为，来自调节性匹配的“正确感”体验本质上属于一种积极的情绪体验[31]。既然如此，我们又如何能将其与由积极结果效价所引起的积极情绪体验区分开呢？因此，如何进一步明确地解释并区分出所谓的“正确感”体验是调节性匹配理论所面临的一大挑战。
目前，调节性匹配领域的研究十分关注人们的日常行为，对消费选择、健康及公共政策的信息说服力等问题都进行了有益探索，具有较高的应用价值[32 ,33]。对于未来的研究，我们认为需要把握以下三点：第一，采用更加规范、多样化的研究方法来探讨调节性匹配理论；第二，搜集更多实证资料来证明调节性匹配产生的普遍性，拓宽该理论的应用领域；第三，探讨调节性匹配效应出现的前提条件及限制因素；第四，在该理论研究的几个重要领域（如消费选择、信息说服力等）作重点深入的研究，探讨调节性匹配效应产生的潜在机制、与相关因素的联系和区别，为我们预测或改变个体的行为、态度提供更加有力的理论依据和实践指导。
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